Nhân viên và chủ doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của công ty. Tuy nhiên, hai bên đều có cái nhìn khác biệt về mục tiêu và cách tiếp cận công việc. Hãy cùng tìm hiểu nhé!
Mục tiêu khác nhau
Khác biệt quan trọng lớn nhất giữa nhân viên và chủ doanh nghiệp là mục tiêu mà mỗi bên hướng đến.
Đối với nhân viên, mục tiêu liên quan đến hoàn thành nhiệm vụ cụ thể được giao, tuân thủ quy trình và đạt các chỉ số hiệu suất cá nhân.
Trái lại, chủ doanh nghiệp quan tâm chủ yếu đến mục tiêu kinh doanh lớn hơn, bao gồm doanh thu, lợi nhuận và tăng trưởng bền vững của công ty
Tư duy của nhân viên
Nhân viên thường tập trung vào các chỉ số và yếu tố liên quan đến công việc của mình, như số lượng lead, giá lead, chỉ số CTR, CPM, CPC, lượng reach và các thông số tối ưu hóa quảng cáo.
Nhân viên thường được đặt mục tiêu KPI riêng, và việc đạt được KPI này thường là ưu tiên hàng đầu của họ.
Ít quan tâm đến mục tiêu chung của công ty và công việc của các bộ phận khác.
Tư duy của chủ doanh nghiệp
Chủ doanh nghiệp thường quan tâm đến kết quả cuối cùng, tức là số lượng lead mà nhân viên mang về, giá lead trung bình và chất lượng lead.
Chủ doanh nghiệp thường đặt KPI cho các bộ phận liên quan đến số lead và doanh thu, và quan tâm đến sự phát triển và tăng trưởng của công ty.
Chủ doanh nghiệp thường nhìn nhận bức tranh tổng thể của công ty và nắm vững các quy trình và chiến lược doanh nghiệp.
Tư duy của doanh nghiệp LỚN
Một trong những lý do quan trọng nhất khiến một công ty trì trệ mãi không phát triển được (thậm chí phá sản) là do mỗi bộ phận, mỗi phòng ban, mỗi thằng nhân viên đều tập trung làm tốt công việc của chính mình.
Nghe rất ngược đời đúng không?
Nhân viên nào cũng tập trung làm tốt mà lại dẫn tới công ty không phát triển và phá sản
Bởi vì thằng nào cũng tập trung làm tốt việc của mình nó hoặc phòng ban nó, đếch cần quan tâm việc của bộ phận khác hay mục tiêu chung của công ty, miễn sao đạt KPI của chính nó là được
Nhưng xét đến lý do sâu xa là do thằng Sếp của mấy doanh nghiệp vừa và nhỏ này thiếu hiểu biết
Bởi vì KPI do thằng Sếp đặt ra thì nhân viên cứ thế nó chạy theo thôi
Thằng dẫn đầu không hiểu rõ là dẫn cả đám cùng chạy xuống hố hết. Thường một cái phễu KH nó sẽ như thế này:
- Chạy ads –> Ra Lead –> Marketing Qualified Lead –> Sales Qualified Lead –> …
Nếu trong cái phễu này mỗi bộ phận có một KPI riêng biệt của nó thì sẽ sinh ra tình trạng chỉ tập trung làm tốt giai đoạn của nó mà có thể gây hại tới các giai đoạn khác
Ví dụ:
- Thằng Telesales gọi điện thuyết phục KH tới phòng khám chẳng hạn, vì muốn tăng tỷ lệ chốt Sales nên nó sẽ chém gió, nói quá về hiệu quả điều trị, nói quá về các ưu đãi, khuyến mãi, giảm giá
Hoặc nó tư vấn cho những KH vốn dĩ không có nhu cầu để thuyết phục cho họ tới phòng khám. Cuối cùng các bộ phận phía sau tốn công tốn sức vô ích, rồi còn ảnh hưởng uy tín
Và nó chỉ tập trung KPI của nó là tỷ lệ chốt hẹn nên sẽ không điền đầy đủ data KH, dẫn tới thằng marketing phía trước nó không có data để tối ưu ads
Mà thằng Sales phòng khám và thằng CSKH phía sau cũng không có data về tính cách, sở thích, mong muốn, lo lắng… của KH để tư vấn cho phù hợp
Và đó chỉ mới 1 bộ phận, khi tất cả các bộ phận trong công ty đều như vậy thì cái công ty tan hoang luôn, mỗi đứa đi một hướng
Nhưng mấy doanh nghiệp lớn nó lại có cách để vấn đề như trên không xảy ra
Cách giải quyết:
Có 2 cách sẽ được đề cập trong bài viết này như sau:
- Đặt thêm một loại KPI nữa
- Thằng marketing cũng phải chịu trách nhiệm về doanh thu luôn, chứ không phải chỉ dừng lại ở giá lead. Thằng Sales cũng vậy, thậm chí cả thằng Bác sĩ cũng phải chịu trách nhiệm về doanh thu
- Sử dụng công cụ rất hay nữa là Ma trận để giải quyết vấn nạn đổ lỗi
- Thằng Sales đổ lỗi cho thằng Marketing chạy lead chất lượng kém nên nó không chốt được
Thằng Marketing đổ lỗi ngược lại thằng Sales là tao chạy ra bao nhiêu lead ngon mà mày chốt kém quá
- Thằng Sales đổ lỗi cho thằng Marketing chạy lead chất lượng kém nên nó không chốt được
Cách sử dụng Ma Trận:
Lead của mỗi thằng đều chia đều cho từng thằng Telesales, dở hay ngon là biết ngay, vì không còn yếu tố may mắn ở đây nữa
Rồi đến lượt lead đặt hẹn được của Telesales lại chia đều cho từng đứa Sales trực tiếp. Các bước tiếp theo tiếp tục chia đều. Tạo thành một cái Ma trận
Nhìn vào phát là biết team Marketing thằng nào chạy kém nhất, thằng nào chạy tốt nhất, hoặc team Telesales đứa nào tư vấn hiệu quả nhất
Team bác sĩ ai thuyết phục được bệnh nhân tốt nhất
Tuyệt đối công bằng, không còn chỗ để đổ lỗi hay so bì
Kết luận
Doanh nghiệp lớn nó hơn bọn vừa và nhỏ ở chỗ quy trình. Quy trình tối ưu đến từng chút một, nên cái gì cũng rõ ràng
Doanh nghiệp lớn đã nhận ra vấn đề này và áp dụng các giải pháp hiệu quả. Điều quan trọng là thiết lập một hệ thống quản lý toàn diện, kết hợp với sự hiểu biết rõ ràng về mục tiêu chung của công ty, đặt nó lên hàng đầu, chúng ta mới có thể xây dựng một môi trường làm việc hài hòa và sáng tạo, đồng thời đảm bảo sự phát triển bền vững cho công ty.